有商業(yè)的地方,就有交易,而有交易的場景,就離不開簽名。
十幾年前,在美國舊金山,有一家提供網(wǎng)上按揭交易的公司,但創(chuàng)始人Tom Gonser逐漸發(fā)現(xiàn),實(shí)現(xiàn)這項服務(wù)并不容易。
這是因?yàn),按揭交易涉及到太多材料和合同的簽署,要求簽字方至少需要配備打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等機(jī)器,最終才能通過E-mail這種方式傳輸。
也是因此,Tom Gonser產(chǎn)生了成立一家電子簽名公司的想法,用戶能夠直接在電子文件上直接簽名并發(fā)送。
經(jīng)過一年調(diào)研,DocuSign應(yīng)運(yùn)而生,十幾年后,這家公司成了全球電子簽市場的龍頭企業(yè),電子簽名這門生意的服務(wù)對象,也從用戶延伸至B端企業(yè)。
若干年后,電子簽的風(fēng)吹向國內(nèi),不僅誕生了多家電子簽公司,包括騰訊、字節(jié)跳動等互聯(lián)網(wǎng)巨頭,或是投資或是直接入場,成為賽道重量級玩家。
這是一門什么樣的生意,為什么大眾對這個賽道還是如此陌生,這條賽道潛力如何,本文試圖厘清這些問題。
01
一門效率生意
當(dāng)前,電子簽名主要的落地場景,包括企業(yè)對內(nèi)、對外的身份認(rèn)證、合同簽署、合同管理、存證出證等。
這本質(zhì)上是一門“效率”生意。
20世紀(jì)末,全球范圍內(nèi)多國/組織陸續(xù)發(fā)布“電子簽名”相關(guān)法案,標(biāo)志著以“電子簽名”為技術(shù)及法律為基礎(chǔ)的電子合同時代到來。
2003年成立的美國公司DocuSign是全球電子簽名市場的絕對龍頭,其2018年在納斯達(dá)克上市,目前占據(jù)著全球電子簽名市場70%的份額;
國內(nèi)電子簽市場從1998年開始萌芽,至今已經(jīng)形成較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈:上游包括實(shí)名認(rèn)證服務(wù)商、時間戳服務(wù)機(jī)構(gòu)、CA機(jī)構(gòu)等,中游包括第三方電子簽名平臺,下游包括各類終端用戶(政府機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)平臺、金融機(jī)構(gòu)等)以及消費(fèi)者個人用戶。
從發(fā)展階段來看,我國電子簽名市場在2012年以后進(jìn)入加速發(fā)展期,本質(zhì)上是隨著云計算的大規(guī)模鋪開而加速的,商業(yè)模式也加速成型。
在這之前,電子簽名市場主要玩家為傳統(tǒng)電子簽章平臺以及各地CA(電子認(rèn)證)機(jī)構(gòu),他們處于產(chǎn)業(yè)鏈上游,業(yè)務(wù)更聚焦政務(wù)市場。
2012年以后,一系列互聯(lián)網(wǎng)電子簽名公司出現(xiàn),開始切入企業(yè)市場,最開始在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域全面滲透,后拓展至更多的應(yīng)用場景。
處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的第三方電子簽名服務(wù)商,成了更加重要的角色,他們大多提供按年訂閱的SaaS服務(wù),采取多云部署,且成本較低。
具體來看,電簽公司的營收模式主要分為兩大部分:包括電子簽名認(rèn)證和簽署在內(nèi)的基礎(chǔ)服務(wù)、圍繞電子簽名的一系列增值服務(wù)。
DocuSign當(dāng)前業(yè)務(wù)主要包括兩個部分:電子簽名核心主業(yè),以及電子簽名延伸出的Agreement Cloud電子合同管理業(yè)務(wù),其2020年財報顯示,基于SaaS電子簽名業(yè)務(wù)的訂閱服務(wù),貢獻(xiàn)了94.3%的營收,專業(yè)服務(wù)以及其他占據(jù)另外5.7%的營收。
放眼全球電子簽名市場,SaaS訂閱服務(wù)都占據(jù)著最大的營收占比,億歐智庫數(shù)據(jù)顯示,2019年我國第三方電子簽名平臺上上簽的收入全部來源于SaaS訂閱服務(wù)。
也就是說,當(dāng)前電子簽名市場,主要營收來源集中于為企業(yè)客戶提供基礎(chǔ)服務(wù),增值部分營收比重較小。
很大一部分原因在于,在全球范圍內(nèi),第三方電子簽名市場仍處于早期階段。
當(dāng)前國內(nèi)電簽市場已經(jīng)呈現(xiàn)出頭部效應(yīng),e簽寶、上上簽、法大大三家公司,合計占據(jù)國內(nèi)行業(yè)70%的市場份額,競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段。
針對業(yè)界融資過多這一現(xiàn)象,上上簽與法大大甚至掀起了一場“罵戰(zhàn)”。
去年5月,上上簽創(chuàng)始人兼CEO萬敏公開發(fā)聲:“按正常估算,4、5億的資金儲備足以讓一家業(yè)務(wù)健康發(fā)展的2B創(chuàng)業(yè)企業(yè),哪怕是習(xí)慣花錢大手大腳,也至少可以悠然活四五年以上。不應(yīng)該是一副‘地主家也沒有余糧’,迫不及待等米下鍋的樣子!
他同時還透露了電子簽約行業(yè)內(nèi)存在的線上充值部分刷單等造假方式,并疑似對友商法大大的相關(guān)數(shù)據(jù)提出質(zhì)疑。
面對上述“指控”,法大大內(nèi)部工作人員在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)內(nèi)容并評論道,“疫情期間,多少個法大大小伙伴天天深夜2、3點(diǎn)還在為客戶緊急上線遠(yuǎn)程簽約服務(wù),確保了整體收入的逆勢增長,僅線上小微客戶充值收入就是該CEO公布的其公司業(yè)績的20倍!”
巨頭的入場,也讓這條賽道變得更加撲朔迷離。
02
巨頭暗戰(zhàn)電子簽
今年7月28日,微信在“騰訊電子簽”小程序上線小借條功能,為用戶提供開具借條這一服務(wù)。稍早一些,“騰訊電子簽”已經(jīng)上線“小收據(jù)”、“小合同——個人租房合同”服務(wù)。
同時,騰訊電子簽還推出SaaS版和api版的電子合同服務(wù),與騰訊會議聯(lián)合推出“云簽約”解決方案,幫助企業(yè)提升簽約和交易效率。
雖然騰訊電子簽推出了面向C端用戶的服務(wù),但實(shí)際電子簽更多是一門To B生意,騰訊做C端,可以理解為是捎帶手在做。
不止騰訊,包括小米、阿里巴巴、字節(jié)跳動等巨頭公司,或?qū)ν馔顿Y、或親自下場,參與到電子簽名的角逐之中。
2016年至2018年,小米旗下順為資本先后參與上上簽A+輪及B輪融資;
2019年,螞蟻金服領(lǐng)投e簽寶C輪近1億美元融資,在這之前,2018年的云棲大會上,螞蟻金服與e簽寶聯(lián)合發(fā)布“螞蟻區(qū)塊合約”,稱以區(qū)塊鏈為底層核心技術(shù),創(chuàng)造新的信任機(jī)制,阿里旗下的阿里云、釘釘、支付寶隨后都與e簽寶產(chǎn)生了合作關(guān)系;
2020年2月6日,法大大入駐字節(jié)跳動旗下企業(yè)辦公軟件飛書,為飛書企業(yè)用戶免費(fèi)提供電子合同和法律保障服務(wù)。在這兩個月后,字節(jié)上線“電子簽“在線簽合同平臺。
2019年,騰訊參投法大大3.98億元C輪融資,再到今年3月,騰訊再次參投法大大9億人民幣的D輪融資。緊接著,7月初騰訊在微信開放“騰訊電子簽”小程序。
巨頭為何紛紛看中這條賽道?
從大環(huán)境來看,To B正在成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主流的發(fā)展發(fā)向。當(dāng)前,我國正加速從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,具體表現(xiàn)為由消費(fèi)領(lǐng)域邁進(jìn)生產(chǎn)領(lǐng)域、由虛擬經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為實(shí)體經(jīng)濟(jì)。To B成為巨大藍(lán)海市場。
2015年左右,To B市場潛力快速釋放,IT桔子數(shù)據(jù)顯示,僅在15年一季度,就有461家To B企業(yè)成立,全年則達(dá)到1272家。
電子簽名正是一門典型的B端生意,且在巨頭賦能B端企業(yè)線上能力的鏈條中,是一條繞不開的契約通道。
從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的角度來看,To B企業(yè)得生態(tài)者得天下,單一產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化,幫助企業(yè)提升生產(chǎn)效率,而產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)間數(shù)字化打通,能夠催生新的價值。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的核心價值,在于用數(shù)據(jù)打通多個產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié),通過數(shù)字化技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈從生產(chǎn)到消費(fèi)終端的每個環(huán)節(jié)。
而通過電子簽名,企業(yè)能夠與金融、房地產(chǎn)、人力資源、電商等垂直行業(yè)代表企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,容易產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),帶動同行業(yè)其他企業(yè)及產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)使用電子合同,獲客成本降低且效果顯著。
03
想象空間有多大?
中國電子認(rèn)證聯(lián)盟協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計至2023年,中國電子簽名行業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)營收規(guī)模將突破100億元,并不算大。
不過電子簽名市場仍處于發(fā)展初期,潛在可開拓場景眾多。億歐智庫分析師孫盼此前曾表示,“單看電子簽名賽道并不寬,但如果延伸到法律服務(wù)、合同管理等其他服務(wù),賽道會擴(kuò)寬很多!
同時,當(dāng)前電子簽名整體滲透率較低,也給了賽道不小的想象空間。
我國電子合同在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)滲透率最高,2019年為12%,其次為金融、人力資源服務(wù)、電商、零售快消行業(yè),物流和房地產(chǎn)行業(yè)的滲透率預(yù)計將逐步提升,但在垂直行業(yè)的整體滲透率仍然偏低。
事實(shí)上,幾乎所有企業(yè)或個人的經(jīng)濟(jì)往來都會涉及合同簽署及管理,且貫穿各行業(yè)企業(yè)管理及運(yùn)營的所有環(huán)節(jié)。因此,除法律規(guī)定必須使用紙質(zhì)合同的合同類型外,理論上其他場景的紙質(zhì)合同都存在被電子合同取代的可能,而這些場景,無疑都是電子簽名的潛在空間。
某大型投資機(jī)構(gòu)投資總監(jiān)劉磊(化名)告訴市值榜,他看好電子簽名在中國的前景和電子簽名SaaS公司的前景,一個原因在于,目前國內(nèi)所有電子簽名SaaS公司的年收入加起來只有美國DocuSign的零頭。
據(jù)DocuSign2020年財報,其營收為9.74億美元,同比增長38.94%,過去五年其營收復(fù)合增速為57.35%。
另一方面,DocuSign占據(jù)著全球電子簽名70%的市場份額,來自美國的營收占比高達(dá)82.39%。但在國內(nèi)市場,并未有一家企業(yè)展現(xiàn)出像DocuSign在美國那樣一家獨(dú)大的統(tǒng)治力。
“這個賽道要跑出來,業(yè)務(wù)資質(zhì)、政府資源、技術(shù)實(shí)力、生態(tài)建設(shè)、運(yùn)營管理、持續(xù)融資能力等都很重要,目前國內(nèi)幾家頭部企業(yè),從團(tuán)隊能力和資源稟賦上并沒有哪家展現(xiàn)出明顯優(yōu)勢,護(hù)城河還未建立,不排除有新的實(shí)力競爭者出現(xiàn)!眲⒗诟嬖V市值榜。
誰會成為下一個DocuSign?抱著這樣的想法,過去1年的時間,劉磊把國內(nèi)電子簽名SaaS的頭部企業(yè)都研究了一遍,但最終,他并未下定決心投資任何一家。
令他猶豫的主要集中在三個方面:行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善、未來格局未知、以及市場環(huán)境變化。
他表示,由于美國市場估值高企,目前這些國內(nèi)頭部企業(yè)一級市場融資時的市銷率估值已經(jīng)和Docusign無差了,但是規(guī)模、增長、市場地位、技術(shù)實(shí)力、SaaS關(guān)鍵指標(biāo)等,離Docusign都還有相當(dāng)差距。
同時現(xiàn)在入場還面臨著未來怎么退出的問題!斑@個賽道的企業(yè)大概率未來數(shù)年內(nèi)還會持續(xù)虧損,”他補(bǔ)充,電子簽公司本來適合上市的地方是美股,但最近的中概股監(jiān)管風(fēng)波之后,去美股可能也不合適了。
市值榜此前在《赴美上市生變,誰的壓力最大?》中做過分析,赴美上市融資渠道受阻后,擋在門外的公司為了活下去,擺在眼前只有兩條路:擴(kuò)張或者收縮。
選擇擴(kuò)張,是互聯(lián)網(wǎng)及新經(jīng)濟(jì)公司保障或者迅速占有市場地位的既有打法,但前提是現(xiàn)金流充沛,否則會出現(xiàn)現(xiàn)金流枯竭。
若短期內(nèi)不能上市,為了維持運(yùn)營,就必須繼續(xù)融資,但是,這些公司估值目前普遍過高,如果再融資,按照什么樣的估值,會是新進(jìn)入資本和老資本博弈的重點(diǎn)。
如果公司選擇收縮,是在困難時期最安全的對策,但面臨的可能會市場地位下降,增長放緩,進(jìn)而影響再次上市的估值水平。
總體來看,電子簽這門生意,理論上充滿想象力,但現(xiàn)實(shí)來看卻面臨著諸多不確定性。
— END —
參考文獻(xiàn):
[1]《不一樣的電子簽名》,第一財經(jīng)周刊;
[2]《中國第三方電子簽名行業(yè)概覽》,頭豹研究院;
[3]《電子簽名SaaS:被忽視的云計算絕佳賽道》,天風(fēng)證券;
[4]《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的中國路徑》,湯道生,朱恒源;
[5]《To B革命:企業(yè)級服務(wù)商業(yè)場景落地實(shí)操》,喬楊;