近日,烽火通信公布了半年報。報告顯示,該公司上半年海外收入為3.1億元,同比增長39%。
在國際購買力下降,同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)利潤下滑的背景下,烽火海外業(yè)務(wù)為何逆勢增長?
負責(zé)海外市場的副總裁李廣成透露了核心秘訣:“一區(qū)一策”與“一品一策”相結(jié)合,更加精細地選擇項目。
“一區(qū)一策”,即按照不同國別和地區(qū)的發(fā)展水平和市場特點,來制定差異化營銷策略。“一品一策”則是根據(jù)區(qū)域市場特點和客戶需求,制定各類產(chǎn)品的營銷策略。
在東南亞地區(qū),由于地理和文化與中國相接近,中國員工在當(dāng)?shù)啬吧胁粡,產(chǎn)品后期維護也比較方便。在當(dāng)?shù),烽火將各種產(chǎn)品全方位推進,不論是高端光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,還是線纜、光纖接入、終端類設(shè)備都有不俗的業(yè)績。
適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品、服務(wù)將贏得市場份額。2009年,馬來西亞的國家高速寬帶網(wǎng)絡(luò)一期工程開始建設(shè),烽火分享了70%的市場份額。今年,該項目三期工程建設(shè),烽火獨享了這一市場資源。
對于遙遠的南美,烽火初期進入該市場時,選定光纜為主打產(chǎn)品。因為光纜經(jīng)過長途跋涉后,產(chǎn)品性能依然穩(wěn)定,后續(xù)服務(wù)較少,屬于“埋在地下,二三十年不壞”的無憂產(chǎn)品。通過光纜敲開市場之門后,烽火又借勢推動了光網(wǎng)絡(luò)、寬帶、家庭終端類設(shè)備在當(dāng)?shù)劁N售。
在南美市場,烽火努力尋找“章魚型”客戶,通過章魚的腳,輻射更多的區(qū)域。西班牙電信就是一個“章魚型”客戶,它的客戶群體覆蓋歐洲和南美等市場。烽火通過與其開展合作,已將產(chǎn)品打入到南美10多個國家。
最近一年,烽火改變了“有項目先拿下”的“任務(wù)導(dǎo)向”,而采用了科學(xué)的項目決策程序。現(xiàn)在,每個項目都有立項評審表,而且至少要問3個“為什么”:為客戶帶來什么,為渠道帶來什么,為公司帶來什么。經(jīng)過嚴(yán)格篩選,烽火的海外項目成功率大幅提高,同時也與客戶結(jié)成了更為緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
據(jù)介紹,烽火通信不斷加快“走出去”步伐,先后突破歐洲、南亞、中東等跨國主流運營商,其光網(wǎng)絡(luò)、光接入、光纖光纜、終端等產(chǎn)品全線出口,產(chǎn)品銷售到80多個國家和地區(qū)。
企業(yè)家感言
全面提升全球競爭能力
烽火通信科技股份有限公司總裁 何書平
通信市場是一個高度全球化的市場,烽火要實現(xiàn)“國內(nèi)一流、國際知名”的發(fā)展愿景,就必須全面提升參與全球競爭的核心能力。
作為中國制造業(yè)“走出去”的代表企業(yè),烽火通信高度重視國際化戰(zhàn)略,將國際市場作為三大主戰(zhàn)場之一,通過多種舉措積極推進國際化進程。一是通過績效考核牽引產(chǎn)品部門、職能支撐部門進一步轉(zhuǎn)變觀念,重視國際市場的拓展;二是加強對國際化戰(zhàn)略的規(guī)劃研究,制定明確的實施階段、實施步驟,明確責(zé)任主體及目標(biāo),加強考核,提升國際市場開拓的執(zhí)行力;三是健全國際化人才的評價機制,逐步建立起一支熟悉國際市場規(guī)則的市場行銷隊伍、技術(shù)開發(fā)隊伍、工程服務(wù)隊伍。